我擔任奢侈品業務學到的「高端銷售技巧」03：當客戶有預算卻沒有購買欲時，你該怎麼做？

續前篇：丟掉CP值的思維方法，我提到為什麼想進入高端銷售的世界，你得放下CP值的思維方法，今天繼續和大家聊聊：
　　
銷售奢侈品有哪些困難須要克服，而當客戶不是「有品味的買家」時，我們會怎麼做？
　　
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如果你有接觸奢侈品牌的經驗，你會不斷聽到他們總在強調，我的品牌最好、最棒、獨一無二、限量、稀有、珍貴、夢幻，彷彿這些詞彙就是為他們量身打造的一樣。
　　
然而你有因此就掏出卡片一次付清了嗎？
　　
從此成為該品牌的忠實擁護者？
　　
對擁有他們產生無限的憧憬嗎？
　　
我想大概是沒有。
　　
因為就算某樣東西再好、再棒、再稀有，只要跟你的生活沒有關聯，你很快就會把它給遺忘了。
　　
除此之外，我們面臨的另一個挑戰是，台中並不是個成熟的奢侈品市場，很多客戶雖然富有，但他們的「精品意識」並不足夠。
　　
（精品意識：意指見多識廣、對奢侈品有研究、品味高雅、識貨。）
　　
所以若我們只將目標鎖定在「有精品意識的內行買家」，將只會叫好不叫座，難以在商業世界和競爭對手拚搏。
　　
也因此雖然在核心價值上我們是寶藏的守護者，負責把商品介紹給懂欣賞的人，但實務上，主動出擊去教育客戶、教育市場、和擊敗競爭對手也是我們必須去做的。
　　
說到這裡，我不得不再次讚賞，當時我眼中所看到的Simon，和一般的業務有多麼不同，他引領了我進入一個全新的世界。
　　
一般的業務在做的銷售，是把「對的商品－在對的時間－賣給對的人」，但對Simon說，這只是基本中的基本，他甚至不會稱這叫銷售，對他來說，這種行為只是在結帳，這樣的業績也是天上掉下來的，人人都能做。
　　
相反的，他所追求的是，能把「不對的人」變成「對的人」，然後讓客戶「主動」願意付錢買下商品，而我們要做的，則是在一旁適當的勸諫客戶，建議他不要買太多。
　　
以下是一段當時的小故事。
　　
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某天早上，Simon照慣例吩咐我到展間的VIP Room，躺在百萬沙發上好好享受，和它們好好培養感情。
　　
而他則挑了一張造型高雅，全球限量版的經典名椅坐下，慵懶地閉上雙眼，把椅子轉了一圈後，悠悠的對我說：
　　
「P，你進來公司也有兩個禮拜了吧？你看我接待的客戶應該超過3.4組了？公司要你背的東西你也背得差不多了吧？」
　　
我：「報告經理，是的，展間所有產品的規格，包含座深、坐高、扶手寬高、椅腳的直徑粗細材質用料，小到製作的每一道工序我都很熟了，歡迎隨時抽考。」
　　
Simon笑道：「嘿，這些東西如果還要我考你，那就太不上心囉，規格只是基本中的基本，重點是觀念和思維有沒有打通，我問你啊，你覺得奢侈品是有錢就能買的嗎？」
　　　
我：「應該不行，還要有品味、懂欣賞、識貨才會買。」
　　　
Simon：「不錯，越來越進入狀況了，那我再問你，那如果這個人真的很富有呢？買這些東西對他來說真的只是零頭呢？」
　　
我：「我想他可能會買…？反正他的錢已經多到花不完了？」
　　
Simon挑了挑眉：「答案是不會，想知道為什麼嗎？」
　　
我：「當然！」
　　
Simon：「你去想一個簡單的道理，為什麼很多年輕人明明月入20K、30K，卻捨得買最新款的iphone，甚至是買到一台要7.8萬的Macbook pro，但卻有一些年薪百萬的中年人，一台安卓手機用了3.4年還捨不得丟？」
　　
我：「因為年輕人追求潮流，但中年人覺得這不重要？沒有須求？」
　　
Simon笑答：「你說的是表層原因，但不是核心，年輕人也沒有真的一定要買那麼好的手機和筆電啊？

舉例來說吧，我有個客戶是傳產業的老闆，資產數億元，但他是非常節儉的，全身上下衣服加起來不到3000元，開國產車，三餐都是吃路邊攤，然而我卻也有另一個客戶是整形醫生，財力和那位老闆差不多，卻捨得買千萬以上的超跑代步，你說這又是為什麼呢？」
　　
我：「整形醫生聽起來很符合我們的客群，但傳產老闆似乎不太像，是因為環境嗎？還是說他們追求的東西不同？」
　　
Simon：「兩者都是！其實是真正原因這樣的，你聽好了，人，只會購買能滿足他深層欲求的東西。」
　　
我：「這…好深奧啊，那我要怎麼知道他們的深層欲求是什麼呢？」
　　
Simon：「哈哈，這就是你要最須要打磨的能力了，比如說剛剛那位傳產老闆吧，如果你用一般奢侈品的介紹法，他絕對不會花一毛錢在你身上的，因為你的東西雖好，但他不須要，也沒有動機擁有。」
　　
我：「那我們面對這樣的客人，豈不是無計可施了嗎？」
　　
Simon：「嘿嘿，一般的業務就會這麼想，但你要想，這個人可不是買不起喔，而是沒有人能夠抓到他的深層欲求，我之所以能成交他，是因為我在聊天中探詢到，雖然他如此節儉，但他曾買過5克拉的鑽戒給他老婆，房子也是因為老婆喜歡，所以買在台中市的精華地段，他不是不願意花錢，而是須要一個命中他深層欲求的理由，而我所做的，就是為他創造一個(理由)。」
　　
我：「我好像開始懂了…，所以你的意思是說，只要我們能抓到客戶過去消費的深層欲求，並把我們的商品和他的欲求產生連結，他就會有消費的衝動？」
　　
Simon：「完全正確！就是這樣沒錯！有些人買東西是為了炫富、有些為了追求認同、有些是為了彰顯身份地位，不同人買東西的價值觀就不同，但也正因為如此，我們只要了解一個人過去購物的軌跡，再從那些軌跡當中去反推他的消費價值觀，接下來只要依此去鋪排銷售流程，就能精準命中。」
　　
我：「原來如此啊…那完全精通的人，豈不是什麼人都能賣了嗎？」
　　
Simon清了清喉嚨說：「理想情況是這樣沒錯，我們在這裡說的雲淡風輕，但真正上戰場卻不是那麼簡單的，否則滿街都是Top Sales了，公司哪裡還需要我們呢？對吧？」
　　
我：「這樣啊…那我想再請教，當初你從完全外行到精通花了多久，我自己要從零到能夠獨當一面，又須要多久呢？」
　　
Simon：「公司在請到我之前，已經淘汰無數業務了，而即使是如此，當初我還是花了2年半才進入正軌，你的話嘛…，在和我朝夕相處下，我認為你是有潛力超越我的，前提是你付出足夠的努力，並且敢去挑戰沒有精品意識低的客戶。」
　　
我：「這裡我有點不太理解，為什麼要挑戰精品意識低的客戶呢？」
　　
Simon：「嘿，這就是只有我才能傳授給你的心法了，公司給我們的銷售策略是挑選「精品意識高的客戶」，但實際上「高意識客戶」大概只佔市場份額的十分之一左右，只靠他們消費來做業績是很輕鬆沒錯，但你是不可能這樣成為TOP的，你如果想要像我一樣年能做2500萬業績，你就得要學會把不對的客戶變成對的客戶，這才是銷售的真功夫，明白嗎？」
　　
我：「明白，看來我還有很長的路要走。」
　　
Simon：「好了，待會我來扮演昨天那位客戶，我不會刁難你，你試著用你學到的東西打動我。」
　　
由於接下來要實際對練了，並為對話做了總結，帶領我直接進入高張力的訓練中。
　　
（註1：如果無法理解上述概念的朋友，讓我用白話來為你解釋一下，一般人的銷售方式都有侷限性，所以只對特定的客群有作用，然而在Simon眼中，只要客戶的財力足夠，他就有辦法成交他，他所御使的銷售心法就如同獨孤九劍，並沒有特定的招式，但能夠針對不同客戶的不同深層欲求去鋪陳，所以他的目標客群非常大、好球帶極寬，成交率極高。）
　　
（註2：後來我用了一年半，成功達到能讓Simon認可的境界，據他所說是他教導有方，但我想我的努力也功不可沒(笑)，後續我會分享，當時為了提升自己，我付出了什麼。）
　　
（註3：前篇提到的幾個關鍵字比如 #世界百大奢侈品排行榜 #博物館收藏 #名家指定選用 #彰顯身分地位 #頂級品牌背書 是武器，須要搭配本篇的抓住「深層欲求」一起使用，後的文章會說明如何使用，但若你想要進一步學習更加精通，溝通力課程中會有教學。）
　　　
未完待續．．．．．．
　　　　　　　　　　
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【回覆前篇的Q&A解答】
　　
1、這聽起來跟男女之間的交往互動道理是一樣的？　
　　
是的，原理相同，Mr.P創辦的《感情力課程》也揉合了這些心法，一般人在談戀愛會執著於比規格(收入、外型、職業)，所以往往會輸給外在條件優於自己的人，但懂得善用優勢的人則能充分展現內涵的價值，散發自己獨一無二的魅力。
　　
2、品牌、why，消費者不是買來幫他做什麼、解決什麼問題。中產和以下是買what和how。女生買唇膏一定要YSL
　　
完全就是如此沒錯，而很有趣的是，現在年輕人間開始盛行「微奢侈」概念，既然我買不起動輒百萬的奢侈品，那我就買最高檔的手機、相機、皮衣、口紅來犒賞自己。