2017年2月28日星期二

溝通，是一種從刻意到自然的修練(二)

Mr.P 自信教練凌晨3:18:00 溝通力-我對溝通的理解 , 0 Comments

冷「毒」，毒死自己

還記得前面提到的話術嗎？付現刷卡到月底，獎金全部折你。

你覺得以一個稍微有點歷練的人，聽到這樣的說詞，會有多少相信的可能性？別說你不信了，我自己都不信，怎麼可能會有那麼好的銷售員，把獎金全部折給我，自己只賺業績？

這兩個話術不用則以，用了之後我的客戶甚至連我電話都不接了。

而森林情境呢？那個使用後被拆台的人就是我自己啊！

「你是不是常用這個測驗來把妹？」

「你對很多人做過類似的測試了吧？我覺得你很油條。」

「抱歉，我不想跟一個滿嘴唬爛的人聊天。」

以上就是我曾聽到過的評語，不管再精美的話術，一旦缺少了信任，下場都是獲得罵名。當時的我其實非常困惑，為什麼有人使用這些話術卻能成交？甚至讓客戶覺得他很貼心？

森林情境也是，發明這個話題時，我曾經靠它認識了不少異性，有的人本來冷若冰霜，聽完我的分析後開始大吐自己內心的想法，也有人在做這個測驗時忽然流下眼淚，可見這個話題本身沒有問題，是我誤用了。

有很長的一段時間，我一直在思索這些問題，到底是什麼原因讓冷讀成了冷「毒」，是否我根本違背了冷讀的精神？還是我過度依賴冷讀了呢？

後來我在一位前輩身上得到了解答，這位前輩是我當時的業務副總，年紀已屆五十的他，總是能予我許多獨到的見解。

熱讀術

有次會議他亮出了一張表，這張表上有年齡、性別、從事行業、車款、喜歡的品牌、穿著配件等等約而二十項標的。他要求我們得在談話之中把這張表完成，當然，如果在拜訪前就可以Google到對方的資訊，更是再好不過。

換句話說，他要我們做的是熱讀，但不是空泛的讀，而是精準地蒐集到我們要的資訊。當時我問他：「副總，我們為什麼需要知道客戶開什麼車呢？」

過去是TOP SALES的他說：「三個字，價值觀。」

「價值觀？」

「你覺得開TOYOTA 的人跟開Benz的人會一樣嗎？前者務實，後者重身分地位，而即使都拿名牌包，拿LV的女生和拿Hermes的人也會有不同的價值觀和生活背景。LV只是一般平民的奢高級包，Hermes卻是上流社會的低調奢侈品。還有我不只要你知道他開什麼車，具體的年份、款式、有無改裝、改裝什麼、有無參加車隊你也都要知道！」

聽完副總一番話的我不禁陷入沉思：「所以若是用在兩性交往，針對不同的對象，我端出不同的話題，那豈不就代表，我可以跟任何我想認識的人建立關係？」

「所以小P啊，在接洽客戶時，要說客戶聽得懂的話題，懂了嗎？」副總將我從沉思中喚回現實。

原來過去我太依賴冷讀術了，我壓根沒想到熱讀的重要性。

是的，如果我知道對方的生活背景甚至喜好，那在說服時，我就可以用上跟他關聯度高的資訊，甚至我不用說服他了，順著他的價值觀走，他會自己說服自己！

但...等等，好像又有一點不對勁，若沒有冷讀作為試探，我又怎麼去完成熱讀呢？而且，就算具備了熱讀，似乎還是少了什麼東西......。

冷熱之間

某次講座中有聽眾問我：「請問P大，如何在沒有任何資訊的情況下跟別人聊天？」

當時我反問他：「你確定你沒有資訊嗎？還是你忽略了那些資訊？她是你隔壁部門的同事？還是和你在健身房巧遇？這就是資訊。她是穿著大衣呢？還是做休閒打扮？這也是資訊。」

曾經我也跟他一樣，把資訊給忽略了，資訊有很多種，地點、穿著、用品、行業、階級、年齡、生活圈。好的資訊，能「熱」絡氣氛，輕易地就讓你跟別人暢所欲言，甚至有酒逢知己千杯少的反應。

這就是熱讀的運用。

倘若，真的沒有任何資訊可用時，冷讀術就可以派上用場，透過「例行話題」來和對方閒聊，用「開放式問題」探測對方的興趣，而冷讀和熱讀就在對話中持續地交替使用，威力倍增。

然而有人也曾說：「可是P大，我自認為我非常了解對方，不管是生活作息、喜歡吃的食物、興趣、血型我都蒐集到了，我可以說是擁有了她一切的資訊，可是每次她跟我聊天還是只回我貼圖，不然就是句點我，這樣又要怎麼解決呢？」

「在你們互動的過程中，她曾經主動提起什麼話題，你還記得嗎？」

「我想想...，啊！她曾經說過她最近想要換工作。」

「你當時怎麼回答的？」

「我就幫她找了一堆換工作該看的書籍，還有適合她的職缺。」

「!@##$，那她自己上104人力銀行或是博客來就好啦，何必理你？」

像他這樣的案例不知繁幾，我都不知道收了多少封這樣的信，很多人在聊天的時候不懂得順勢而為，也不去了解對方資訊背後的意義。所以即使學了熱讀、冷讀，下場還是好不到哪裡。

冷毒者玩過頭的下場通常是：

「我聽你在吹，這是從哪份書上抄來的吧？」

「啊你不就很了解我，那你還問屁？」

熱毒者更慘：

「你為什麼知道我那麼多事情？你好噁心！」

「我警告你不要再踏進我的生活圈，再這樣下去我會報警！」

天啊，溝通真的很難對吧？

我們花了那麼多時間去學習冷讀，學著去揣測別人的心，也用了大把時光做事前調查，最後落得一個變態的罵名，到底是出了什麼問題？

超越冷熱的關鍵

冷讀和熱讀是溝通的方法，但並非溝通的全貌，如果用球賽來比喻，熱讀就好比是觀看比賽對手的錄像，透過反覆播放，你知道了對手的習慣、切入節奏、跳投時機；冷讀則是試探步、假動作，透過曖昧不明的言語，去探測對方的弱邊，找到他疏於防守的時機。

但是，在找到他的破綻後呢，要跑什麼戰術？是小球戰術、高吊禁區、拉開空間單打？沒有全面性的評估，還有流暢的戰術導引，離致勝都還有很大一段距離。

而其中最重要的一個關鍵我稱之為「自然」。一場溝通裡只要做不到「自然」，什麼冷讀熱讀就都只是自己說爽的而已。(未完待續...)

前篇：溝通，是一種從刻意到自然的修練(一)

後篇：溝通，是一種從刻意到自然的修練(三)

--

相關課程：