過去我很少寫關於溝通的主題，並不是因為我不擅長，而是我認為自信該擺在溝通之前，沒有強大的內心，再強的技術都是害了自己。之所以會寫這篇文章，是來自一個學生的提問：
「請問P大有看過這本書嗎？到底要怎麼實際應用在日常溝通？」
有鑑於大家對「自信」這位小生已經看膩了(笑)，這次我們就有請「溝通」這位花旦出場吧！
充滿魔力的一本書
你是否曾無意間瞥見一本書，而你甚至只花不到三秒就決定要把它買回家，這就是我第一看到這本書的反應。如果你也是跟我一樣對心理學、影響力感到好奇，想要學習操控語言的魔力，那麼你一定也聽過這本書。剛接觸這本書的時候我還很年輕，並且非常困擾於人際關係，尤其是不知道怎麼跟女生聊天，不知道怎麼樣吸引別人的注意。
在簡介中開頭寫到，此書能幫助你「了解對方心意」與「建立信任關係」，使用得當，能在瞬間就贏得陌生者的信任。
哇！到底是什麼書這麼神秘？
好，我知道你老早就從標題猜到了，是「瞬間贏得信任的冷讀術」。
「天啊，別又來了，這不是老調重彈嗎？早就聽過一堆講座，看也看膩了。」
如果在你內心有這樣的聲音，那你很幸運，在這本書問世的時候，市面上還沒有太多簡顯易懂的溝通書籍，冷讀術的問世開啟了很多人的溝通之門，但也讓很多人走上了誤用冷讀的險路。
冷讀的奧秘
冷讀能做到什麼事？簡單來說分成三種，吸引、探測、影響。
首先在吸引階段，先透過精心設計卻不著痕跡的言語，讓對方覺得跟你很親近。
舉例來說：「你不是個很重感情的人嗎？」
若你答否：「我不重感情啊，有時候我還覺得自己很冷漠呢。」
冷讀者：「是啊，你是那種有時候會很冷漠的類型，而且我猜你是否有時會在別人面前隱藏你自己的內心呢？」
若你答是：「是啊，我是還蠻重感情的人。」
冷讀者：「難怪，不知道什麼原因，我總覺得你似乎對人會有防備心，可是認識你後卻發現你也有很親切的時候。」
而不管你說什麼，冷讀者都可以針對你的回答繼續導引。簡單來說，當我們能駕馭這種曖昧不明的模糊語言，在對話間就能影響人於無形。要成為溝通高手、超級業務、頂尖的心靈教練，冷讀是你必修的基礎課程之一。
冷讀還是冷「毒」？
然而，冷讀術也並非萬能，在我多年的銷售和教練生涯裡，過度依賴冷讀術的人最終都會有一個致命的毛病。
什麼毛病？你以為自己不用準備就可以上場的毛病。
你身邊有非常會「畫唬爛」的朋友嗎？他可以口若懸河的講上好幾個小時，再冷的場面只要有他就能把場子炒熱，讓大夥兒歡笑不已，可是這樣的人也會有他的苦惱，很少人會覺得他說話是發自真心。大多數時候口才好是一種優勢，但這種優勢有時反而會蒙蔽你，讓你成為一個恃才傲物的【冷毒者】。
為了讓我能上場作戰，那時的學長，傳授了我兩個很流行的業務話術，分別是：
話術一：付現刷卡到月底
我們活動只到這個月底，喜歡的話您可能今天就要決定。接著再問客戶：「你要刷卡還是付現金？」
這個話術用了兩個技巧，第一是時間壓力逼使客戶當下決定，第二則是心理學中的雙重束縛，不給客戶說no的機會，迫使他一定要二選一。
話術二：獎金我不要，全部折給你
如果有客戶要殺價，當他這麼問你：「最便宜可以到幾折？我在外面問是到八折，你算我七五折可以嗎？」
我們就得回他：「大哥不然這樣子好了，這筆生意我們不賺你錢，我把5%獎金通通都給你，我只賺業績，就七五折吧。」
你猜猜學了這兩招話術的我成效如何？是成功地讓客戶覺得我很為他們著想了呢？還是讓客戶覺得我是個油嘴滑舌的死業務？先暫且賣個關子，讓我們切換到很多人想聽的「兩性交往應用題」。
咖啡廳情境
在漫長的歲月裡(是有多老)，我從冷讀術的原理創出了【咖啡廳情境】，如果你剛認識了一個人，想深入了解對方卻苦無辦法，或是想跳脫一般的例行話題，轉而深入對方內心，這都是一個非常好用的秘密武器。
森林情境的運用法非常簡單，簡單到你只需要問兩個問題：
問題一
「如果現在進入一間你第一次去的咖啡廳，你會想要點什麼？」
問題二
「現在是你這輩子最後一次來這間咖啡廳了，這次你又會想要點什麼？」
出乎你意料的簡單，對吧？
所有心理測驗的出題都是簡單的，特別是選擇題式的心測，很多結果電腦早就可以替你算出來，但若你提的心測是開放式問題，解題者的功力就很重要了。否則當對方提了一個你根本意想不到的答案，你就完蛋。
要把咖啡廳情境運用到出神入化，熟悉冷讀是基本的功夫，如此不管你選擇的是什麼動物，都能把你的答案詮釋得非常動人和合理，曾經有人給我的答案是紅茶和玉米濃湯(這是什麼鬼答案)。
我當時給她的答案是：「你最近是不是很常吃麥當勞？別鬧我啊(笑)。」
不等她接話，我接著換上一副認真的表情說：「其實紅茶是一種很經典的飲料，代表的是你的外在，所以我想你希望自己在別人面前看來是很得體的，對嗎？而玉米濃湯則象徵溫暖，所以…。」
詳細的內容我就不再贅述下去，想了解更多的人，在未來的溝通力講座中，我會將這個情境的變化應用當成小禮物來贈予。
總之，我在回答裡面又設下了數個圈套，用模糊的語言引導她，讓她自己對號入座、不自覺得就被我給說中，進而開始對我掏心。「咖啡廳情境」是個非常適合練習冷讀的話題。
我想你一定更加好奇，那使用「咖啡廳情境」的成功率高嗎？有沒有被拆台的可能？
更甚者，她給的答案根本是亂說的，一開始就打算耍你？
如果你有這樣的擔憂，或者你曾經就是那個運用話術失敗的人，你很可能就犯了跟我一樣的錯，也犯上了跟我學長一樣的錯。
什麼錯？
我們以為冷讀可以「讀」穿別人，最後卻「毒」死自己
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Hi，我是自信教練 Mr.P，專職教授自信，擅長以生活切入心靈，從愛情刻畫哲理，由溝通洞悉人性，致力於為想改變的人打造嶄新的生命。
