我擔任奢侈品業務學到的「高端銷售技巧」07：氣勢只是幻覺，看穿者方能駕馭其上

上篇說到，董事長夫婦的一席話，讓我開始思考，一直以來我是不是都走錯方向了？
　　
也許面對這些高端客戶，我根本不需要「提起氣勢」，這世界確實存在著某種更有效的銷售方法。
　　
某次我和朋友A聊天，告訴了他我最近的體悟，他笑道：
　　
「其實我之前就想告訴你這件事，但想不到你自己悟通了，所謂的氣勢根本就是”假的”，之前你說的那五大心魔(階級、財富、名氣、穿著、高冷)，也都是你自己想像出來的。」
　　
我：「嗯？我是想通了一些事沒錯，但你說這是”假的”我就不太明白了，這是何解呢？」
　　
A：「這樣吧，我問你啊，如果有一天你和郭台銘兩人落難在非洲大草原，此時有一頭飢腸轆轆的獅子步步逼近，在獅子眼中，牠會因為郭董是跨國企業的董事，而因為你是一個普通人，所以看待你們的眼光有所不同嗎？」
　　
我：「哈哈，你這問題真有趣，我想應該是不會，在獅子眼裡我們就是食物，牠看得就是誰肉多一點先吃誰吧。」
　　
A：「正是如此，在獅子的血盆大口和利爪前，你們兩者沒有區別，不會因為誰是董事長氣勢就強，誰是普通人氣勢就弱，在牠看來都一樣。」
　　
我：「我想我能明白你的意思了，A兄是要我不被頭銜、財富、階級這些東西給影響內心了？」
　　
A：「是的，再舉例來說，有次新聞報導周杰倫在歐洲的地鐵站轉車，在那張照片裡面，周董看起來跟正常人一樣，沒有粉絲簇擁，沒有人打擾他，和他平常在亞洲受到的待遇完全不一樣，可這是為什麼呢？他的本質有變嗎？他依然是那個天王啊？」
　　
我：「因為很多歐洲人不認識他，所以就像獅子眼中的人類一樣，當沒有人知道他是天王，感受不到光環，就會當他是普通人，你的意思是這樣吧？」
　　
A：「沒錯，這都是人們為自己的心智所製造的想像，光環本來不存在，然而一旦旁人知道他的身分地位，那個光環套上去，就開始對心智發生作用了，人們會開始去比較自己和這個人的差距，再決定自己要用何種態度面對他，面對比自己高的人就卑微，比自己低的人就高傲，但這都是自己製造給自己的幻覺。」
　　
我：「我了解了…不過即使知道是幻覺，我們還是得去校正自己的心智，才不會被幻覺給影響，這裡我有小疑問了，那你要如何解釋，我在改變氣勢的使用策略以後，客戶對我的觀感變好了呢？」
　　
（前情提要：最初我開始銷售奢侈品時，我不敢面對高端客戶，因為他們散發出的強烈氣勢總讓我緊張，幾乎做不到業績，後來我透過提升專業知識，培養出了可以和他們分庭抗禮的氣勢，我開始能做到業績，但和客戶的關係始終隔著一道牆，最後我放下了氣勢，完全不和客戶相抗，業績竟不僅得到進一步提升，並且能培養出朋友般的情誼。）
　　
A：「因為過去的你，一直活在自己製造出來的幻覺裡面啊，就這麼簡單！。」
　　
我「嗯？此話怎講呢？」
　　
A：「過去的你知道氣勢是一種幻覺，所以一開始你被五大心魔(階級、財富、名氣、穿著、高冷)給嚇倒了，於是你設法用專業培養能和他們相抗的氣勢，但事實上，你培養出來的氣勢還是假的，你是在”以幻制幻”，這樣你明白了嗎？」
　　
我恍然大悟：「原來如此，可是…，你不得不承認，這招”以幻制幻”是非常有效的策略對吧？它還是成功讓我能和客戶的氣勢相抗。」
　　
A聳了聳肩：「我同意它是有效的，但副作用你後來也見識到了，每次你拿出這種氣勢就會激起客戶的反抗意識，反而更有礙銷售，不是嗎？」
　　
我苦笑：「是啊…，到現在我也還沒完全參透，這到底是怎麼一回事，雖然我莫名地跨過了這個檻，但每次我解釋給新同事聽，卻沒人明白我在說什麼啊。」
　　
A笑答：「哈，一般人沒有你的經歷怎能理解呢？若你想讓他們明白，那不妨試試我的版本吧，其實從你說的這些故事裡，我已經捕捉到你的心智是怎麼運作的，嘿嘿，有沒有興趣知道啊？」
　　
我：「當然！願聞其詳。」
　　
A清了清喉嚨：
　　
「咳咳，好啦，事情是這樣的，本來你的心智模式是：
　　
1、你看到某人
2、根據他的談吐、穿著、名片上的頭銜(董事長)，你得到一些資訊
3、這些資訊產生了光環，讓你把某種光環套到對方身上，氣勢開始產生(但這是一種幻覺)
4、為了和他的氣勢相抗，你也提起氣勢
5、表面上你們平起平坐了，可是你內心仍然存在他是董事長的意念
　　
但現在你的心智模式是這樣：
　　
1、你看到某人
2、根據他的談吐、穿著、名片上的頭銜(董事長)，你得到一些資訊
3、你不被這些東西的光環所惑，你明白這是假的(幻覺破滅)
4、所以對方在你眼中就是個普通人，沒有任何氣勢的變化(不起分別心)
5、當你當他是普通人，他也會當你是普通人，你們互相都收起氣勢，回歸平凡人之間的對話。」
　　
我：「真是一語驚醒夢中人，確實是你說的這樣沒錯，我真的就是這麼想的！」
　　
A：「所以啦，從這一刻開始，你再不會被幻覺給迷惑，就好比周杰倫雖然是周杰倫，董事長依然是董事長，可是在你眼裡他就和一般人一樣，甚至你會觀察到他更多面向的身分，比方說他是個疼愛子女的父親，是風趣幽默的阿伯，是寵愛妻子的丈夫，注重生活品味的大叔…。」
　　
我插話：「而我們之間的關係就轉變了，對嗎？氣氛從商業買賣變成朋友間的閒話家常。」
　　
A：「Bingo！事實上，我認識的很多有錢人，他們之所以常感到寂寞，也是因為在他們的生活圈裡面，大家都會用一種有色眼光去看待他們，在別人眼中他們身上始終有一個光環存在，所以當他們有天遇到一個人可以把他當”普通人”，他反而會非常珍惜和享受這個人的情誼，因為在那一刻他終於不用做一個董事長，而是可以做他自己，身上所有的重擔都卸下了。」
　　
我：「難怪啊…，上次我有個客人就是這樣，一開始我稱他為陳董他總是一臉嚴肅，後來我改稱他陳大哥之後，他的臉色就慢慢變得柔和，對話的氣氛也變得很流暢。」
　　
未完待續．．．
　　
#奢侈品銷售
#高端銷售心法
#氣勢是自己想像出來的幻覺
　　
【註1】聰明的朋友應該也會發現，如果你要賣1張37萬的椅子給客戶，當你一直強調這是董事長御用會有什麼副作用了。是的，因為你不斷強調這件事，他購買這張椅子的動機就會套上「公司資產」的概念，所以他會要求最低折扣，拿出他絕世武功跟你殺價，但當你把雙方立場從[董事長-業務]切換成[疼愛家人的父親-很懂家具的朋友]，那他買椅子的消費動機也會隨之改變，他的角色會變成一位父親，心會變軟，口氣會變柔和，氣氛也會一片祥和。
　　
【註2】氣勢的部分到此先告一段落，主要是讓大家了解，心態如何影響你的言語，影響你的潛意識，進而牽動整個對話的氣氛，續篇我會回過頭來講，在溝通技巧上我是如何鋪陳的，如何讓客戶認知到商品的「價值」，而不是一直和你周旋在功能和價格身上。
　　
【註3】人與人之間的相處、兩性交往也適用同樣概念，當你把對方當成「女神」「男神」「萬人迷」，你就注定追不到他了，如果你想徹底突破這種幻覺，在《自信力課程》中，我會實際示範如何破幻，現場也會有完整的實務操作為你驅散心魔，歡迎有興趣的朋友一同參加。