我擔任奢侈品業務學到的「高端銷售技巧」01：一張37萬的椅子怎麼賣？

這陣子分享了很多溝通的觀念，也順便和大家聊聊我當初是如何從銷售中學習溝通的，順便也和大家分享高端銷售有哪些技巧和觀念，是你可以運用到生活和工作裡的。
　　
如你所知，Mr.P一直都從事銷售相關工作，而其中影響我最深，讓我學到最多技藝的一份工作，是在奢侈品產業擔任銷售顧問。
　　
由於該產業的性質極度特殊，成交金額高(每筆皆是百萬起跳)，客群特殊(金字塔頂端消費者，年薪500萬以上)，所以光是要培訓一個人到他能獨立作業，就要耗費將近一年之久(這是最快了，而且還是業務本身就天賦異稟的狀況下，普通業務進入此產業的陣亡率超過9成)。
　　
在進入公司後，我接收到的第一個任務是：
　　
「用40分鐘介紹一張椅子，並且讓客戶覺得37萬買一張椅子，是非常划算的消費。」
　　
坦白說，當我第一次翻閱報價單看到價錢時，我真以為自己看錯了。
　　
一張37萬的椅子？
　　
是變形金剛能飛天遁地嗎？
　　
還是它有防彈功能？
　　
又有誰會買？買了之後真的捨得坐？
　　
而在上班一段時間後，種種疑問隨著我看到的現實，一點一點的煙消雲散了。
　　
公司的主管，同時也是Top Sales的Simon，當著我的面示範了：
　　
。世界上真的有人會花37萬買一張椅子
　　
。而且還是一次買三張
　　
。客戶付款的爽快就好比你去全聯買菜一般輕鬆
　　
但前提是，你懂得如何介紹它，並且把你心中對於椅子的執念給拋掉，你的言語才能進入到客戶的潛意識中產生作用。
　　
訓練的第一天，Simon要求我親自坐在這張椅子上，花半小時好好感受它的與眾不同，於是我躺在上面並把椅背打平，用一個慵懶的姿勢坐著。
　　
老實說，這張椅子真的非常非常舒服，身體的每一寸肌膚都完美貼合椅面，讓人十足的放鬆，等到我享受足夠以後，Simon問我：
　　
「感覺很好對吧？來，你覺得一張世界最好的椅子須要俱備什麼？」
　　
「要非常好坐，符合人體工學？」我回答，
　　
「不夠，這樣的條件最多賣1萬，無法再更高了，還有其他想法嗎？」
　　
「耐用？好看？有設計感？」我猜測道，
　　
「你這樣說也只是再加5千而已，只是這張椅子的零頭。」
　　
「……。」
　　
「好好想想，這禮拜你只要專注這件事就好了，想通了就告訴我，待會我有約一個客人，你可以看我怎麼做，提醒你一件事，你如果不把cp值的觀念丟掉，你就不可能懂這張椅子的價值，更不可能把它賣掉。」
　　
就這樣，我開始踏上了一個與現實規則迥異的世界，把我學過所有關溝通的技術都放下，將自己的思維和言語重新打磨。