如何訓練觀察力？與其追求成為頂尖，不妨先從一般人也能學會的地方入手(二)

從他身上「最貴的」物件，開始訓練觀察力吧！

有些人為了有面子，出門一定要把他最好的行頭都穿在身上，也有些人會刻意在一兩個不起眼的小處戴上昂貴的手錶、飾品，通常是鑲鑽或是鑲金邊的，接著在餐敘時不經意的露出它。

當然對男人來說，最可以彰顯自己身分地位的就是車鑰匙了，所以也不乏有打腫臉充胖子的人，買不起進口車，那就買貌似進口車鑰匙圈的隨身碟，在喝咖啡的時候「不小心」放在桌上，說到底，就是為了讓一般不善觀察的人，掉入他的精心設計好的印象陷阱。

而前面提到的高調、低調觀察法，跟我們現在要談的昂貴、經濟觀察法，有何不同呢？

簡而言之，前者是判斷一個人「在意別人眼光」的程度，後者則是針對「他感興趣、重視的事物」做進一步的分析和推理，根據物品的特性、使用習慣等等，可以發展出非常多種的推論方向。

舉例來說，一個衣著樸素、留著一般髮型，沒有刻意抓頭髮，卻在手錶上花大筆費用的人，我們要如何評斷他？

首先，我們得先聚焦到一件事情，這個錶款最出名的特性是什麼？是它的功能設計嗎？還是它的機械工藝？又或者是它品牌的歷史傳承？

買昂貴的錶並不等於愛慕虛榮，千萬別把這兩件事情給搞混了，我認識很多癡迷機械錶的傳產製造業老闆，他們之所以會購入它，只是因為他們每天在工廠和精密機械為伍，出於對高水平作工的欣賞而購入它。

所以就名錶來說，會買入沛納海、勞力士、愛彼錶的買家，都各自有不同的價值觀和習性，而就開進口車的人來看，就算都是同級車款同樣價位，注重身分的會買BENZ、重視操縱的開BMW、著眼安全的選VOLVO、喜歡派頭的駕馭Masarati，他們各自的出發點都不同啊！

因此，我才會建議，在觀察一個人穿著打扮時，先觀察他身上最貴的物品，再觀察他身上最便宜的，兩相對照之下，我們很快就能抓出一個人「在乎什麼、不在乎什麼」，接著我們才能針對這些珍貴的線索在互動中去施加影響。

若你現在心中已有愛慕的對象，也不妨去觀察一下，她身上最貴的東西是什麼？

是她最進購入的新一代自拍神器嗎？若你的攝影技術很專業，很可能就可以加到分囉。

還是她最近花了幾萬元在買健身教練課程？若你也擅長運動，試著不經意地聊起相關的話題吧。

或者是她的無名指上戴著五克拉的戒指呢？請告訴自己她已經結婚了，別多做遐想(笑)。

言歸正傳，昂貴只是一件事物的表象，而經濟亦然，郭台銘擁有私人飛機，卻也會和市井小民一樣在麵攤吃麵，手上也沒佩掛名錶，只有一串佛珠而已，因為他的選擇都是根據「他所重視的事物」來做決定的。時間對他來說是最昂貴的資產，所以選擇用飛機代步；因為熱心公益、有虔誠的信仰，所以在手上掛了佛珠，而可能因為順路回辦公室，所以就近在路上的麵攤飽餐一頓了。

藉由昂貴、經濟的觀察力訓練法，我們能在人與人的互動中，抓出對方重視的價值，且若能再進一步去探究「你當初為何沒有買其他類似的東西，而是選擇了它」，類似的問題在互動中旁敲側擊幾次，對方的生活全貌，很快就會攤在陽光下。(而人們在剛認識的時候，會傾向主動靠近價值觀類似的人)

看到這裡，你是否開始覺得，訓練觀察力真的不是一件容易的事啊？我們不僅要注意微表情、留意肢體動作，甚至還要了解各個品牌的價位、特性。

天啊！這樣觀察力的訓練，何時才能練到家？

別氣餒，其實我在好幾年前跟你的處境一模一樣，我既不擅長觀察肢體，對品牌的特性也不懂，卻還是在業務工作中做到不錯的成績，也成功贏得了心儀對象的芳心，因為訓練觀察力，其實有更適合一般人學習的方法。

溝通脈絡☆☆

我第一次知道這個方法，是從某份追求極致銷售工作中學到的，而此法的歷史，恐怕幾千年前就有人做過，只是沒人將其整合成一套完整的系統。在那份工作中，因總經理的要求，當時的我每週都要做一個功課「把跟顧客的對話內容打成逐字稿」，然後針對逐字稿的問答做解析，並且在週會上整理成大家聽得懂的內容，供新進同仁學習，也供其他主管們互相切磋。

坦白說，這是一個非常艱苦的差事，動輒一兩萬字的對話內容不提，要從雜亂無章的對話提煉出有意義的內容，那段時日中我即使是在放假，腦袋也依然是不停在思索如何有效地「將對話解構」。

幸好，在高壓的業務工作之外，當時我在公司內結交了一位好朋友–Simon，Simon是我的前輩，亦是公司的幾大戰將之一，雖說是戰將，他的年紀其實也不過30出頭，留著像黃曉明那樣一頭帥氣俐落的短髮，臉上總是掛著自信的笑容，而除了銷售能力了得之外，私下他也是情場能手。

Simon的夜生活豐富，下班後常常會揪我一起參加活動，當地的Bar、Night Club，他無一不熟，在他的帶領之下，我也認識了他一掛壞男人類型的朋友，得以就近觀察「善於跟和異性相處的人」他們到底都怎麼聊天，他們說了什麼、問了什麼、什麼時候問、什麼時候說。

在白天的時候，我們在業務技巧上相互切磋，下班後，我更可以進一步的觀察他們渾然天成的社交直覺，根據我慣於將事物流程化、系統化的思考方式，將他們的對話模式重組，在朝夕相處的耳濡目染之下，我很快地就觀察到了，他們在三個關鍵處，做的比一般人好很多。

一、切入話題的關鍵

一般人不知道如何切入話題，所以常會在氣氛不對的情況下失言，丟出一句風馬牛不相干的對話，下場大多是被忽略，或是被別人稍作敷衍後帶開話題。

高手則是順著話題的風向去走，他們會先仔細的聆聽對話、給予對方認同，再從中引導、並順勢把話題導向自己的生活，而Simon即是精於此道的能手。

有一次我們相約在酒吧一起小酌，我們觀察到隔壁桌有三位女生正在閒聊關於「一起吃飯是各付各的，還是男生要出錢」的話題，在聽了一小段時間的對話後，Simon抬頭看了我們一眼，我知道那是他要出手的信號了，於是把身體往後靠，準備看看Simon要怎麼表演。

Simon從容不迫地走了過去，和三位女生點了點頭，接著微笑向他們說：「我叫Simon，我覺得…今天你們三位應該要請我喝一杯酒。」

「……。」女生們露出了遲疑的表情，

Simon在她們尚未反應過來前，接著說：「如果我有一個辦法，可以讓你每次出門，都有男生替你點酒，你覺得如何呢？」

從Simon說出這句話起算兩小時，直到她們向Simon要了聯絡方式離開後，對話就完全沒有斷掉過，而這個真實故事，只是我們認識以來其中的一小篇章而已。

當然，這個切入對話的絕招不是只能用來追女，同樣也適用在銷售、人際互動、日常生活，在《如何透過聊天和人拉近距離》這篇文章中，我的另一位朋友Eddy，也將這個方法融入在他的銷售流程，且更進一步變化應用。

具體的步驟若真要深入拆解，大概又可以再花上幾千字的篇幅來詳說，而本文談的是如何訓練觀察力，因此讓我們先聚焦在—如何從高手身上偷學功夫。

作法非常簡單，你只需要去紀錄兩件事情：

1.對方在開始對話前，在聊些什麼？

2.高手是如何切入對話的，他說了什麼？用什麼話題？

就我在不同產業的銷售經驗來看，在特定的情境下，切入話題的方式怎麼變化，都不會超過三十種，兩性交往的變化則會更少、更好掌握，一開始，你或許會記了一堆看似沒有脈絡的文字，但這是正常的，因為當你的資訊量不夠多，你是無法去歸納、劃出重點的，更別說進一步吸收。然而，這個基本功只要累積到一定的量以後，你的心智會自然將這些資訊重組、精粹，化為你獨有的溝通招式。

不管你現在的溝通程度為何，是「不會溝通想學溝通」，還是「已經能自然聊天但想要更加精進」，我都建議你真的踏實的去實作一回，相信我，你從中得到的收穫會遠超你想像得多。

二、對方回答了什麼

在了解到善於溝通的人如何切入話題後，緊接著的就是進一步觀察，那對方回應了什麼？

若你曾有業務相關的工作經驗，在你拜訪完客戶回到公司後，前輩一定會問你：

「客戶跟你說了什麼？」

在你一五一十的把你遇到的情況都告訴他後，經驗豐富的人，不僅能給你建議，甚至能從客戶的回答裡，進一步的回推「我猜你應該是說了什麼，造成客戶會有這樣的認知」。

比方說，當我聽到有新人告訴我：「客戶說我們的東西太貴了。」我幾乎能直覺反應判斷，他一定是少說了什麼，或是多說了什麼，造成客戶的錯誤印象。

為什麼這麼說呢？

因為當客戶認同商品的價值時，是不太會去說：「這個商品太貴了。」反而他會說：「這個商品現階段我還不需要，你們還有其他的能參考嗎？」

而新手業務常常犯的錯誤就是，當客戶說：「你們家的賓士好貴喔，我那天去看TOYOTA只要你們半價而已。」

業務常常會急著解釋：「先生，話不能這麼說啦，我們的防撞係數比較高，又是德國進口…!@#$%…。」

慌忙解釋的下場，就是掉到CP值的邏輯陷阱，怎麼跳都跳不出來(真的要比較CP值，BENZ是永遠贏不了TOYOTA的，而追女亦然，送多少宵夜和修多少電腦，都是徒勞)。