如何透過聊天和人拉近距離？善用風來導引話題

Mr.P：「好不容易有說話的機會，卻頭腦空白、不知道怎麼和人閒聊，你也有類似的經驗嗎？這次收到的提問，是很多不善言詞的人都會有的困擾，但請放心，這是學習溝通必經的過程，只要能掌握例行話題、風的溝通法、流暢引導，無話可聊的窘境就可迎刃而解，讓我們一起聊聊吧。」

D：「你好，我有一些人際關係的問題，基本上跟人互動是沒甚麼問題，但就是我個人完全不會主動找人聊天，即使是很熟的朋友也是一樣，現在會約出去的朋友也都是高中時期的同學差不多一隻手數得出來。在朋友之間應該還算是講話好笑的，只是跟不熟的人就完全不知道要講什麼，所以即使認識新朋友也是很難變熟，到現在還沒交過女朋友。之前養成了固定健身的習慣，一方面為了減肥，一方面想說看可不可以多認識人，結果就還是一樣孤僻XD。除了個人教練之外其他也都是點頭之交而已，雖然說這樣都是自己一個人的情況我是已經習慣了，但偶爾還是會想要有人可以陪伴，這樣的情況不知道有沒有解？」

如何和陌生人破冰

和初次見面的人談話，要如何開啟話題？我想對於不善聊天的人來說，光是和別人眼神對視就是個很大的挑戰，腦袋裡的小劇場，可能也上演了幾百回的狀況劇。

若我們把這個問題拿去請教人，多半只會得到差不多的答案：

坊間專家會告訴你：「學習例行話題，用一般人常會聊的話題開頭。」

業務主管告訴你：「先聊天氣或是時事等比較輕鬆的話題，再切入客戶的內心需求。」

把妹達人會告訴你：「要有開場白和慣例，然後製造反差和神祕感來吸引。」

表面上看起來，他們的答案各有千秋，然而其實在講的都是同一件事情，只是換了個名詞和包裝而已，以下概稱這些方法為「例行話題」。

不要把例行話題想得太複雜了，它其實是很淺顯易懂的東西。

回想一下我們上一輩的大人們，他們見面時說的第一句話是什麼？

「呷霸啊抹？」*(台語：吃飽了沒)

「今天外面風很大吼~」

「很久沒看到你了，變瘦了喔~」

(這就是例行話題的展現，說不定也是你爸追到你媽的開場白(笑))

類似這樣的問候語，時常出現在我們茶餘飯後的招呼用語中，當然，很多教你如何溝通的書籍，會教你去背誦特定的字詞，以便在業務銷售、商場破冰的時候使用，先軟化氣氛、讓客戶卸下心防，和他們交朋友，再來做銷售。

然而，當你真的照著做的時候，效果如何呢？

是真的如專家所說，例行話題一丟出來就可以和客戶一見如故？開場白慣例一出手，真的就可以逗得女生花枝亂顫嗎？世界上真的有不敗的話題？

以我過往的經驗來看，大概是一半一半吧，有時候可行，有時候不可行，有些人操作得很棒，有些人則是說完後就卡在原地，無法讓聊天連貫下去。

再試著回想一下，你和你的前女友(前男友),、你和你最好的朋友，你們一開始認識的時候，都在談論些什麼事情？

越深入的想，你會越困惑，因為你很快會發現，這些話題跳來跳去，根本沒有一個可依循的邏輯，也許某個話題對這個人可以破冰，但對另外一個人就毫無反應。

也有人會說：「那你就要幽默一下啊，你要會當下立即反應，知道對方想聽什麼主題。」

這句話對了一半，同時也錯了一半，「幽默」是個虛無飄瞟且抽象的東西，就好比日本的吐槽式幽默對國人來說並不完全好笑，美式的雙關幽默對沒有一定語文程度的人也難以觸及。

但「反應」和「引導話題」這兩件事情，則是可以經過系統化的訓練來強化的。

這也是今天這篇文的主題，讓我們一起探討更實際的步驟方法吧，唯有知道「如何做」才能真正幫助到你。

例行話題的作用

例行話題不僅僅只有數種，而是根據各行各業的變化可多達數百種，以前我任職於精品業的時候，也有屬於精品業的例行話題，那時的主管常常跟我說：「小P啊，要在我們這個行業做得好，你一定要懂錶、懂車、懂房地產、懂高爾夫，甚至是懂得品酒，你懂得這些東西越多，越可以貼近他們的生活。」

在踏入那個行業之前，其實我根本不懂香奈兒、愛馬仕是什麼，而當主管在談論黑水鬼、小沛、AP等等的名錶，我也是鴨子聽雷，但為了能做出好業績，懵懵懂懂的我還是聽話照做，我開始K書、請教專業人士，去涉獵關於精品的知識。

一段時間後，我的知識量越來越豐富，眼力也越練越好，遠在十公尺外的客人還沒走近，我就可以依稀從他手上的輪廓準確的叫出他戴什麼錶、拿什麼包，連車子的年份款式也能大概猜到。對於當時的用功，我感到十分自豪，我也開始幻想著，如果我可以和某位有品味的成功人士大聊特聊這些奢侈品，我的業績想必也會水漲船高。

可惜，幻想終究只是幻想而已，我的業績始終浮浮沉沉，一點都沒變好，我不知道問題出在哪裡，每天都在反省，是不是我的笑容太少？是不是我的話題太枯燥？

在這段期間，我也曾懷疑過是主管給的方向錯了，或許要跟客戶打好關係，根本就不需要懂那麼多啊？但每一次看到他真的能跟客戶天南地北的說笑時，懷疑的念頭又被打消。

一窺高手的門道

直到有一天，藉著支援的名義，我終於有機會近身觀察公司裡的TOP SALES是怎麼跟客戶聊天的，而那一次的近距離觀摩，徹底炸開了我的死腦袋，讓我一窺高手的門道。(以下簡稱他為Eddy)

第一組客戶來訪了，是一家三口，媽媽身著連身白洋裝、戴著太陽眼鏡、推著嬰兒車，爸爸穿Polo衫、手著一只愛彼錶、步伐很大、姿態從容。一開始，Eddy的反應不出我所料，他先從稱讚小孩很可愛破冰，又帶到育兒經，媽媽聊到小孩話夾子就開了，三分鐘內氣氛就被他炒得熱絡。當然，懂的銷售的人都知道，如果在生活話題上打轉得太久，整場對話的重點就會失焦。(兩性交往亦然，若是約會的大半時間都在瞎聊，最後被對方忘掉也只是剛剛好)

我亦也十分好奇，Eddy要如何把拉回正題、切入主軸，而他當時精彩地轉換，讓我至今仍然忘不了，承著小孩的話題，他把話題扔回給男生：

「謝大哥，我想請教一下，像您這樣有品味的人，如果未來要傳承一樣東西給自己的小孩，你會選擇什麼？」

不用我多說你應該也猜到了，Eddy藉由這個話題成功了切入了車、房子、錶的話題，接著又順利延伸到了其他奢侈品，再帶到我們的產品，整個過程行雲流水、天衣無縫。

一小時半過後，他成功地讓客戶簽了訂單，帶著滿意的微笑離去，我趁著四下無人，跑過去跟他請教：「Eddy，你剛才的話題轉換好精采啊，我要是能像你一樣這麼會聊這些精品類的話題就好了，你是花了多久時間才做到的啊？」

「哈哈，你想太多了，話題的內容並不是重點，我就算不聊車不聊錶，也一樣能成交。」語畢，他似笑非笑的看著我。

「怎麼可能，我不相信，這樣好了，如果你可以在我面前成交一組客戶，並且完全不聊到這些話題，我就請你吃飯，怎麼樣？如果做不到，換你請我吃飯！」

「呵呵，你自己說的喔，我請客沒有在請便宜的，至少要王品起跳，你敢賭嗎？」

「好啊，當然！」

沒有話題的話題

一個小時過後，第二組客戶進來了，這次來的是一位年約七十歲的老先生，一派休閒打扮，臉上的滄桑看得出他飽經風霜，但頭髮梳理得一根不漏、精神抖擻。

這一次，Eddy收起了他的笑容，換上了一副專業的樣子前去招呼，詳實地為他介紹，話題從產品的金屬結構開始，我心裡暗自發笑，之前幾次看他都是用車子來譬喻我們產品的剛性，這次沒「車」可用了，我倒要看看他怎麼出招。

「大哥，您的手臂好結實，看起來很有力欸，平常是有從事什麼特別的運動嗎？」

「喔，我平常休假都會去海釣，算是個人興趣啦，我八歲就開始釣青蛙了……。」

找到了一個切入點，Eddy順利的將話題帶往老先生的興趣 – 釣魚，而此時他又問了：「疑，那我想請教一下，如果像我們一般人技術沒有那麼好，要怎麼選擇釣竿啊？」

也許是難得有人請教，老先生開始滔滔不絕地述說釣竿的種類、河釣和海釣的差別、材質對於手感的影響，他釣過最大的魚、哪個國家的釣竿品質最好等等。

說時遲那時快，我看到Eddy偷偷對我眨了一下眼，接著說：「原來如此，那大哥我們這款XXX你一定要瞧瞧，它的工藝精神和您所喜愛的釣竿有異曲同工之妙喔！」

「這樣也行！？」當時的我雖然遲鈍，但接下來我大概也猜到Eddy會怎麼樣引導客戶了，他成功地將專業釣竿的特質，跟我們產品的好處連結在一起，深深的把這個印象刻劃在老先生的心。

後來，老先生也爽快的成交了，這次的接洽過程大約三小時，臨走前老先生還不忘告訴Eddy，下次有興趣可以一起去釣魚，他可以作東道主招待他。那天晚上，Eddy當然沒有輕易放過我，我用了一客乾式熟成牛排才把他的肚子給填飽，然而奇妙的是，餐敘間其實我一點不覺得被坑了，反而經過他的示範說明，他為我破除了對於「例行話題」的狹隘思考，為我在溝通這條路上指引了一條康莊大道。

凡人與高手間的差異

嘿，看到這裡，若你開始認為主管是錯的，Eddy才是對的，那代表你還不完全清楚例行話題的正用意。

以武功來比喻，例行話題就好比是固定的招式、套路、拳法，每一個步驟有它自己的SOP，在練習的時候耍起來特別好看，也很適合師傅在一對多教學的時候傳授給學生，但不代表上場就能發揮武功真正的威力，因為實戰是瞬息萬變的，對手不會乖乖站著給你打，話題也不會按你心中所想的流程推進。

而專家、主管、達人之所以要教大家學習套路，也是他們的不得不，雖說師父領進門，修行在個人，但葉問的徒弟也不是個個都像李小龍般能打，大部分的人也就停留在練練套路，有時打贏、有時打輸的層次，大概就是比一般人稍稍強一點的等級而以。

那高手和普通的習武之人又有何差異？

且讓我引用《笑傲江湖》中我非常喜歡的一個橋段來解釋其中的玄機：

那老者搖頭歎道：「令狐衝你這小子，實在也太不成器！我來教你。你先使一招『白虹貫日』，跟著便使『有鳳來儀』，再使一招『金雁橫空』，接下來使『截劍式』……」一口氣滔滔不絕的說了三十招招式。

那三十招招式令狐沖都曾學過，但出劍和腳步方位，卻無論如何連不在一起。那老者道：「你遲疑什麼？嗯，三十招一氣呵成，憑你眼下的修為，的確有些不易，你倒先試演一遍看。」

他嗓音低沉，神情蕭索，似是含有無限傷心，但語氣之中自有一股威嚴。令狐沖心想：「便依言一試，卻也無妨。」當即使一招「白虹貫日」，劍尖朝天，第二招「有鳳來儀」便使不下去，不由得一呆。

那老者道：「唉，蠢才，蠢才！無怪你是岳不群的弟子，拘泥不化，不知變通。劍術之道，講究如行雲流水，任意所至。你使完那招『白虹貫日』，劍尖向上，難道不會順勢拖下來嗎？劍招中雖沒這等姿式，難道你不會別出心裁，隨手配合麼？」

這一言登時將令狐沖提醒，他長劍一勒，自然而然的便使出「有鳳來儀」，不等劍招變老，已轉「金雁橫空」。長劍在頭頂劃過，一勾一挑，輕輕巧巧的變為「截手式」，轉折之際，天衣無縫，心下甚是舒暢。當下依著那老者所說，一招一式的使將下去，使到「鐘鼓齊鳴」收劍，堪堪正是三十招，突然之間，只感到說不出的歡喜。

是的，你應該以看出我要表達的重點了，關鍵就在於招式與招式間的連貫、導引，以及使用者懂不懂的武學裡的「招意」。

這就是一般武者要往上晉升到高手之林必修的課題，同時也該說我真的非常幸運吧，我得以在非常年輕的時候就得以和Eddy等一班高手共事，在數年間從他們身上一點一滴的將整套銷售的方法融入自己的風格，同時還能把這套方法傳授給其他業務學習。

這也是為什麼一個普通的話題，在一般人手上就是平凡的知識，然而到了溝通高手手裡，在談笑間就可以和對方拉近距離，那個關鍵點就叫做「導引」。

引導力強的人，就如同使用獨孤九劍一般，不受制於話題本身的調性，而是可以在話題間自由地切換，讓聽者不自覺得就被你帶入你想表達的東西。

風的導引

回到D的問題，他說：「我跟不熟的人就完全不知道要講什麼，所以即使認識新朋友也是很難變熟，到現在還沒交過女朋友。之前養成了固定健身的習慣，一方面為了減肥，一方面想說看可不可以多認識人，結果就還是一樣孤僻。」

在先前的文章裡，我有提到了「自由聯想法」，它屬於風林火山溝通法中的入門技，特別適合用來解決「無話可說」的窘境，而健身的話題，其實也可以用一樣的方式來進行導引。

◆ 實際操作

讓我們來腦力激盪一下，健身可以延伸出哪些相關的話題，或是從那些話題，可以順利切入到健身的領域？

舉例來說，和健身有高度關聯性的明星有：彭于晏、巨石強森、馮迪索、黃曉明等等

而根據上面的幾位明星，又可以在衍伸出更多的話題來供以你使御，比如說：

彭于晏 → 體操、曾經負債、武打片、國民男友

巨石強森 → WWE、玩命關頭、好友是凱文哈特(搞笑男星)

馮迪索 → 限制級褓母、光頭造型、唐老大

(如果以上的話題你不完全熟悉也是很合理的，僅代表你涉獵的話題廣度不夠)

光是「健身」兩個字就可以延伸出這麼多的話題，只要用自由聯想法，根本就不存在無話可說的困境，當然，這不是一個你可以馬上學會的功夫，世界上也不存在一天就可以變成高手的絕學，但你可以做的是，持續的去思考你的話題有哪些延伸性，而哪些延伸性的話題，剛好可以適當地傳達你擅長的事情。

那例行話題呢？例行話題就沒用了嗎？

不是的，例行話題就有如風清揚叫令狐沖使的那一招『白虹貫日』、『金雁橫空』，它提供了一個基礎的套路方法，讓沒有經驗的人可以上場對敵，先藉由實戰來累積你的導引能力，而在你漸漸熟悉了「風的導引」之後，你的意念到哪裡，你的劍就會到到哪裡，最後達到像Eddy等高手一樣的境界，成為幾乎直覺化的自然反應，可以隨自己的意志流轉話題。

所以，若日後有人又問道：「請問談星座、聊美食、說旅遊可不可以和異性拉近距離？」

你應該就知道答案了，答案就是可以，也不可以，端看用的人是否具備了導引的能力。

總結

一、如何和陌生人破冰

在沒有學過任何的’方法之前，我建議你先學習例行話題，比如在健身房想要和人攀談，你可以先觀察看看周遭的人都是如何聊天的，先在旁邊靜靜的聆聽，將他們常用的幾個開場整理起來，就是你的破冰利器。

(若你還是不知道怎麼做，我在《溝通力課程》中會有示範，歡迎想現場觀摩的人一同參與)

二、話題用完了怎麼辦

請善用自由聯想法，一開始可以先在家裡練習，把你所想到的、任何關於這個領域的相關話題都寫下來，請注意！不要只是在腦袋裡面想而已，你必須寫下來，那個話題才會真正開始便得具體，日後在實戰中你才會慢慢了解要如何去施力。

三、如何順暢的導引

事實上，若你本身有銷售的經驗，你會知道，從談話到成交的流程間，有幾個話題是一定會觸及到的，比方說：